Negociation commerciale définition de la négociation «la négociat

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NEGOCIATION COMMERCIALEDéfinition de la Négociation «La négociation commerciale est un acte de négociation entre deux protagonistes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réciproque»Le contexte: Le contexte générale de la négociation peuvent être de différentes natures: Culturel, économique, juridique, mercatique, technologiques… et la négociation dépend d’un écart entre les protagonistes et de la volonté des parties à aboutir à un résultat.

Les différentes formes:

 Deux formes principales: -Négociation selon l’enjeu (fort/faible, Acteur important ou TPE, biens évolués ou Basique. -Négociation coopérative ou conflictuelleLes tactiques de négociation:  Les tactiques d’ordre matériel (liées au lieu et/ou au temps)  Les tactiques psychologiques (gagnant/gagnant ou gagnant/perdant) La vente aux particuliers: -Besoins -Valeurs -Croyances -Motivations -Ou désirConsommation: Le choix et décision d’achat, les différents types d’achats:  Achats impulsifs



Achats de fidélité  Achats routiniers Cycle d’exploitation Les composantes du B to C La vente à domicile:  Où dite vente directe, elle s’opère hors des magasins et passe par la présentation du produit ou du service par un vendeur à des prospects Les formes de vente à domicile  Le porte à porte: démarchage du client à son domicile  La vente en réunion qui peut se dérouler dans un lieu tel qu’une maison, un autre lieu privé

Une réglementation forte: La vente à domicile est fortement encadrée et vise à protéger le consommateur contre d’éventuels abus: -Abus de faiblesse -Abus de précipitation (délai de 7 jours) La vente à domicile: la prospection -La prospection est essentielle car sans elle il n’y a pas de résultats. Il existe deux types de prospections.: -ciblées -Non ciblées Les difficultés liées à la vente directe: -Capacité à cibler et le coût -Entrer chez le prospect -Susciter l’intérêt du prospect -L’annulation à posteriori -La fraude (internet) La vente à domicile: quelles méthodes de vente: -La démonstration -L’offre de goutage (échantillonnage, bons de réduction, dégustation) -L’offre d’essai La propection: Définition: la prospection regroupe l’ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels et à chercher à les transformer en clients réelsContexte:  La concurrence accrue et variée  Le contexte économique morose  Des clients surinformés et zappeurs Prospecter devient crucialeObjectifs de la négociation  Elle revêt un enjeu essentiel pour toute entreprise commerciale car elle vise à: – Obtenir de nouveaux débouchés – Equilibré le portefeuille clientèle – Compenser l’érosion naturelleLes clefs de succès

 La motivation: l’impulsion doit venir du management, donner le sens et les perspectives  La compétence: la qualité de la prise de contac, la qualité de l’argumentaire, la conduite de la l’entretien sont des compétences propres à la négociation  L’organisation: Prospecter est consommteur de temps et d’énergie aussi il est impératif de préparer et de cadrer sa prospection  Motivation X Compétivitité X Organisation= Succès Les outils d’aide à la prospection commerciale  La segmentation du portefeuille propect via la méthode IPO/IPA ou encore Méthode de scoringIPO= Indice de potentiel Il s’agit de critère de potentiel: CA/Revenu/Secteur d’activité/Nombre de salariés/NotoriétéIPA= Indice d’accèssibilité Vise à déterminer si c’est le bon moment ex d’échéances contractuelles/Nature du contrat/Vétusé des outils/Changement de direction La prospection écrite:  La lettre  Le mailing  Le courrier d’affairesObjectifs: * Susciter des appels télèphoniques * Décrocher des RDV * Génerer du trafic en point de vente

La prospection téléphonique

Contexte : Très souvent, le commercial ne peut pas se rendre chez son prospect à l’improvise et sans prendre de RDV au préalable. Dans ce cas l’appel a pour enjeu d’aboutir à ce premier RDV. Les 6 étapes majeures :  Se préparer en qualifiant C’est une étape qui vise à classer les prospects, permettre l’identification du bon interlocuteur et enfin de valider l’utilité d’un RDV en validant des critères de potentiels et/ ou d’accessibilités.  Prendre RDV / Se présenter avec assurance Adopter la bonne attitude, parler au présent, avoir un ton ferme et courtois, être déterminé.  Passer le barrage de l’assistante S’en faire un(e) allié(e), valoriser son rôle et sa personne. Éveiller son intérêt.  Accrocher avec pertinence Construire une accroche large, reprenant tous les éléments de motivation de la cible et poser les

premières questions pour prouver son professionnalisme  Valider et proposer le RDV *Valider le profil et l’intérêt du client pour confirmer l’utilité du RDV. Déjouer les plans du type je n’ai pas le temps en étant force de proposition, en proposant plusieurs possibilités.  Répondre aux objections avec aisance Pratiquer la technique de l’appui en rebondissant sur l’objection. Toujours finir par une nouvelle proposition de RDV. La prospection téléphonique est difficile car il est aisé de dire non au téléphone. Par ailleurs, l’appel peut être considéré comme intrusif notamment en B to C. L’attention est plus difficile à capter dans la mesure où seul un sens est sollicité. Les entretiens sont plus rapides au téléphone et le résultat plus incertain.Les clefs de succès : -S’installer confortablement pour passer les appels -Éviter cigarettes, chewing-gum ou toute chose qui parasitera la voix -Préparer un scénario écrit en termes de préparation -Le sourire est le seul qui passe -Se fixer des objectifs de prise de RDV ou de concrétisation -S’exprimer au présent -Être précis dans ces propos -Écouter activement et pratiquer la reformulation -S’entrainer et préparer les objections -Réussir sa présentation Cartographie Script APSO La prospection : Le bilan  Outils de suiviProspect Coordonnée sInterlocuteur/fonction RDV 1 RDV 2 Commentaire s Réseau sociaux professionnel : Linked in, Viadeo. Le premier RDV