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Au premier RDV, le prospect peut être persuadé qu’il n’a pas de besoin : « Je ne vois pas ce que vous allez pouvoir me proposer ou je n’ai besoin de rien » La méthode de la stratégie du questionnement est une solution qui peut permettre de débloquer la situation. La phase de prise de contact 1.Savoir être 2.Savoir faire 3. Accrocher le prospect La Méthode de questionnement. Analyse de la situation actuelle 1 1ére étape : des questions neutre et ouverte et fqctuelles (comment se passe l’activité…) 2. Poser des questions sur les avantages de la solution actuel du prospect (qu’appréciez vous dans votre situation actuelle) Rechercher la faille : 1- Cette étape est plus directive et vise à chercher et trouver activement la faille Ex : s’il y avait un point à améliorer dans votre situation actuelle Voyez Accentuer la faille : La faille à été identifiée, le prospect doit maintenant prendre conscience La négociation avec les grands comptes: 1. La carte d’identité du compte: le client, son métier, son marché, son organisation, sa stratégie de développement: Matrice Porter 2. L’historique du compte: Ce que notre entreprise à réaliser avec le comte par le passé en terme de CA/Marge 3. Les opportunités et enjeux et accessibilités du compte: opportunités en terme de cible en terme d’affaires 4. Les attraits du compte: en quoi le compte et intéressant pour nous sur le long terme 5. Nos atouts pour le compte: Pourquoi ce compte s’intéresse t’il à nous sur le long terme 6. Diagnostic du compte: Quelles est notre position sur le compte (SWOT) 7. Cicuit de décision du compte: comment ke compte s’organise t’il pour décider, méthode GRID La méthode GRID: Groupe réel d’information et de décision De nombreuses affaires ne se concluent en raison d’une mauvaise interprétation des circuits décisionnels Les 5 acteurs: 1. Les utilisateurs: Les produits (biens ou services sont mis à leur disposition et ils peuvents exercer une influence sur la décision d’achat au moment de la détection des besoins ou de la mise en cause des solutions existantes en vue de: – Réduire les coûts d’exploitation ou d’améliorer la performance