Negociation commerciale définition de la négociation «la négociat

– Le groupe décisionnel est constitué des différents acteurs qui influencent le processus et la décision d’achat. – Il ne s’agit pas de connaître les fonctions mais bien d’identifier les rôles et les interactions pendant les différentes phases de la vente. 2. Les prescripteurs: – Ils exercent leur influence sur la definition, la nature et la qualité des biens qui seront achetés. – Ils peuvent exercer cette influence à l’intérieur de l’entreprise ou de l’extérieur (consultants) 3. Les acheteur: Ceux qui dans l’entreprise ont pour mission de fixer les conditions d’achats et de sélectionner les fournisseurs 4. Les décideurs: Ils exercents leur pouvoir sur le choix final. Ce pouvoir peut être formel ou informel 5. Les conseillers: Ils exercent une influence sur le processus et la décision d’achat en communiquant des informations de nature à influencer le choix finale Les filtres et le circuit de décision du compte: L’objectif d’étape et de mesurer et d’analyser les stratégies des acteurs, de mieux comprendre le spectre de décision et la notion de psycologie d’achat. Il faut distinguer et caractériser les fonctions et les rôles des diffèrents acteurs: – quelles sont les personnes qui interviennent dans le process de décision? – le GRID est il complet pour avoir la certitude de bien connaitre et verrouiller le client? Esr-ce bien votre interlocuteur habituel qui a le pouvoir de décision? – qui pouvez-vous associer pour élargir et encore mieux pilote le compte? Pour maîtriser le spectre de décision, il faut suivre la démarche suivantes (3 étapes) :  identifier les acteurs, les rôles et fonctions  qualifier les motivations psycologiques, les interêts personnels, les degrès d’alliance  exploiter le GRID, choisir qui rencontrer et a quel moment, pour quelles raisons, cibler son argumentationLes fonctions de la mission d’achat: * Définir les produits et les besoins * Développer la négociation interne et externe * Maîtriser la stratégie en fonctio des objectifs à atteindre * Favoriser le développement d’un secteur achat souple et efficase