Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 103 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique L’animation et la motivation, processus permanents, se déploient de façon stratégique, sur le long terme, tandis que la stimulation, outil tactique, se caractérise par son aspect ponctuel, 2. La stimulation des vendeurs De simple outil de promotion des ventes, la stimulation est devenue une méthode complexe, au carrefour du marketing, de la communication et des ressources humaines. Stimuler consiste à mobiliser les efforts des vendeurs autour d’un objectif Commercial spécifique par la promesse d’une gratification exceptionnelle. Les techniques utilisées et les récompenses envisagées dépendent de l’objectif de l’opération de stimulation. 2.1 Des techniques pour mobiliser Le développement de la stimulation, la créativité des responsables commerciaux et des agences spécialisées ont multiplié les types d’opérations qui se basent surprise et l’originalité. A. Le concours Les responsables commerciaux introduisent la notion de compétition à travers les concours qu’ils organisent au sein de leurs équipes de vente entre les équipes ou individuellement en fonction des objectifs. Si toute l’équipe est concernée, son objectif est le plus souvent calculé en nombre de produits vendus. EXEMPLE DE CONCOURS Objectif: RMW finance lance le premier contrat d’entretien lié au financement, le serenium lors du lancement de la nouvelle Série 3. Public concerné : vendeurs des concessions. Déroulement : le thème de t’opération est le rugby. Caque agence BMW finance inscrit les concessions dont elle est responsable après leur avoir présenté l’opération. Un Défi régional est organisé pour les concessions et un classement final désigne les vainqueurs selon trois critères : la production, les assurances, le contrat serenium.