Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 107 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique 2.2 Les récompenses L’élément le plus motivant d’une campagne de stimulation est bien évidemment la récompense. La valeur, l’originalité et la part de rêve qu’elle véhicule font de la récompense le facteur essentiel de la réussite de la stimulation. A. L’argent L’argent est un moteur, à condition de l’utiliser judicieusement. Ce qui motive le vendeur, c’est surtout ce qu’il pourra acheter avec. Des écarts de rémunération sur les éléments variables, voire sur la partie fixe, sont envisageables pour stimuler les équipes de vente. B. Les cadeaux Cet outil de stimulation, souple et facile à utiliser, séduit de plus en plus de responsables commerciaux. Il s’adapte au plus large public. Il est évolutif puisque le commercial peut cumuler des points-cadeaux. Il permet d’impliquer toute la famille dans la campagne. Une communication en direction des conjoints s’avère souvent profitable. La promesse d’un cadeau aide à supporter un supplément de travail. •Les bons d’achat libellés en francs, émis par les vépécistes, les magasins et agences de voyages sont valables essentiellement dans leurs rayons. •Les chèques-cadeaux libellés en points sont à valoir dans un catalogue spécial ou dans un réseau de boutiques spécialisées. Ils sont mono enseigne (une seule entreprise), multi enseignes (plusieurs entreprises) ou sous forme de chèques voyages Avantages des chèques-cadeaux Inconvénients des chèques- cadeaux • Simples à mettre en place • Bon rapport qualité/prix pour l’entreprise • Complète autonomie du bénéficiaire dans le choix de la dotation • Disponibilité immédiate du cadeau • Facilement assimilés à une prime • La valeur faciale du chèque peut détruire la « magie » attachée au cadeau • Même si le chèque est personnalisé au nom de l’entreprise, elle risque d’être évincée dans le souvenir