Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 113 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique La force de vente sédentaire et force de vente itinérant : Force de vente Principe Exemple Sédentaire Les commerciaux travaillent dans l’enceinte de l’entreprise de façon sédentaire. Cela implique que l’entreprise initié une politique commerciale qui attire les clients vers les points de vente. Les concessionnaires de voitures « SGA » I tinérante Les vendeurs se rendent visite chez les clients, les prospecter et prennent souvent les itinéraires du contact (prise de rendez-vous, organisation des tournées). Les lauréats des écoles (BAC + 2) travaillent comme des commerciaux chez plusieurs entreprises. D/ LE CHOIX D’UN RESEAU DE VENTE : Chaque entreprise peut choisir entre un réseau de vente directe (fournisseurs-clients) ou vente par intermédiaire : canal court :fournisseurs → ^détaillons → ^{clients ou circuit long :} fournisseurs → grossistes→ détaillons→ clients. 1. l’animation des vendeurs Le manager doit créer des habitudes de fonctionnement (communication, formation, délégation) pour obtenir l’efficacité de l’équipe. S’il se sent écouté, reconnu et estimé, le vendeur cherchera à améliorer ses résultats, à atteindre ses objectifs, à véhiculer une image positive de son entreprise.