OFPPT/DRIF 142 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique APPLICATIONS Exercice 1 : Découpage en secteurs de la force de vente Une entreprise de peinture fabrique et distribue quatre gammes de produits : Gamme 1 : des peintures de décoration pour intérieur distribuées auprès de détaillant, de GSB et de grossistes. Gamme 2 : des peintures et des revêtements pour le bâtiment distribués auprès de grossistes, de GSB et d’artisans. Gamme 3 : des peintures pour automobile distribuées auprès des constructeurs européens. Gamme 4 : des peintures pour l’industrie navale distribuées au niveau mondial auprès des chantiers navals. Quel découpage (s) en secteur (s) de la force de vente préconisez- vous ? Justifiez votre choix. Exercice 2 : Estimer la taille d’une force de vente Vos nouvelles responsabilités de cadre commercial vous conduisent à bâtir une équipe de vente. L’entreprise pour laquelle vous travaillez souhaite commercialiser un nouveau produit auprès d’une nouvelle clientèle. Vous avez ainsi la charge d’évaluer le nombre de vendeurs à recruter afin d’assurer les objectifs commerciaux. Vous disposez des informations suivantes : Le marché potentiel : 10540 clients. Objectifs de pénétration la première année : 15% La conclusion du contrat nécessite en moyenne trois visites. Emploi du temps des vendeurs :
Pages : 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167