Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 144 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique Ces comptes rendus sont souvent incomplets et surtout peu homogènes dans leur structure d’un chef des ventes à l’autre. Pour disposer d’un outil plus performant, le directeur des ventes fait appel à votre cabinet-conseil spécialisé dans le management des forces de vente. Selon le cahier des charges qui vous est remis, il s’agit d’élaborer une grille d’évaluation permettant de pratiquer une évaluation plus homogène et plus objective et d’identifier les domaines où le vendeur doit s’améliorer. Il s’agit : de déterminer les critères d’évaluation (qui peuvent se décliner en sous critères) ;de pondérer ces critères selon leur importance. Exercice 4 : L’augmentation de la force de vente : exemple de la société Le Porc gourmand La société Le Porc gourmand lance une gamme de produit en charcuterie biologique en GMS. L’objectif de vente est de 2,3 millions d’euros. Pour accompagner l’accroissement de ses ventes, l’entreprise doit développer sa force de vente. Son objectif est de na pas dépasser un coût commercial de 4% de son chiffre d’affaires en produits biologiques. Le coût d’un représentant est estimé à 50 000 DH/an (salaires, charges, déplacement). Combien l’entreprise peut-elle embaucher de commerciaux ? Cela est-il réaliste compte tenu du fait que les GMS représentent environ 9000 points de vente, avec une DN en produits de charcuterie biologique de 45% ?