Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 145 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique CAS PRATIQUES CAS 1. Recrutement des vendeurs : la société Lancelot La société Lancelot est spécialisée dans la fabrication et la distribution d’accessoires de salles de bains (porte-serviettes ; patères ; porte-gobelets…). C’est une PME de 90 salariés, implantée en région parisienne. Elle commercialise trois gammes de produits : Grand siècle : produit haut de gamme, style classique. Prestige : produit haut de gamme, design moderne. Elégance : produits milieu de gamme, style classique. Les produits sont commercialisés auprès des magasins spécialisés, des grands magasins, des ensembliers de salles de bains. L’ensemble du territoire français est couvert. Cependant pour raison historique, le grand Ouest n’as jamais été réellement prospecté. Depuis trois ans, le chiffre d’affaire stagne. Pour relancer l’activité la direction marketing de l’entreprise a pour mission : D’assurer le lancement d’une nouvelle gamme de produits en direction des grandes surfaces spécialisées de bricolage (GSB). Des contacts favorables ont été pris avec Castorma et Leroy Merlin, qui représentent 55% de la part de marché de GSB. Dans un premier temps, l’objectif est d’être référencé dans 250 points de vente (DN de 10%). D’accroître la clientèle traditionnelle, en particulier en prospectant systématiquement le grand Ouest. L’entreprise a actuellement 1280 clients. On peut estimer pouvoir augmenter le portefeuille client de 25%. Pour atteindre ces objectifs stratégiques, la force de vente doit être réorganisée et étoffée. Actuellement, tous les clients sont en principe visités tous les quatre mois. Compte tenu de l’importance des clients, le chef des ventes pense que l’on peut moduler le nombre de visites :