Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 150 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique Exercice 3. L’organisation de la force de vente en secteurs géographiques est la plus simple et donc la plus généralement rencontrée. Elle évite tout problème de frontière de compétence entre les commerciaux : sur une zone géographique donnée, le vendeur est le représentant exclusif de l’entreprise. Il peut personnaliser sa fonction (dans les limites compatibles avec la politique de l’entreprise). Cette organisation réduit les frais de déplacement et le temps perdu sur la route. Il faut cependant éviter que le commercial développe trop de sentiments d’appropriation de ses clients et se laisse aller à des pratiques routinières : Il connaît ses clients et il ne les écoute plus réellement. Il néglige la prospection Par ailleurs, si le catalogue produit est très diversifié et très technique ou si les clients sont très hétérogènes (clients directs, GSM…), un même vendeur peut difficilement avoir toutes les compétences requises. 2. Outre l’activité de vente dans le cadre du référencement, le représentant doit : Vérifier la présence de ses produits en linéaire, leur présentation, leur étiquetage S’assurer qu’il n’y a pas de rupture de strock, que les promotions sont visibles Pratiquer à une veille concurrentielle : prix, promotions, nombre de facings, tête de gondole, nouveaux produits ou packaging.