Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 152 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique Evolution et poids des différents segments Comportement du consommateur en termes d’achat, de consommation. Exercice 4. (2300000 x 4%) / 50 000 = 1.84 soit 2 représentants Nombre de points de vente à visiter : 9000 x 45% = 4050 En prenant l’hypothèse de 220 jours par an en clientèle, cela représente environ neuf visites par jour et par représentant. C’est réalisable, mais laisse peu de marge pour la prospection. Toutefois, si l’on considère qu’un même représentant vendra la gamme normale et la gamme bio, ces deux vendeurs viennent s’ajouter à la force de vente existante, ce qui permet de faire des économie d’échelle et de dégager du temps pour la prospection. Correction du cas pratique Cas1. 200 jours travaillées – 10 jours pour les le foires et salons = 190 jours. Compte tenu des tâches administratives, le nombre de jours disponibles sur terrain est de :* 190 x 0,5 = 95 jours pour le chef des ventes Et 190 x 4/5 = 152 jours pour chacun des commerciaux Nombre de visites en clientèles possibles : (152 x 2 + 95) x 8 = 3192 visites Nombre de visites nécessaires : 1280 clients x 3 = 3840 visites