Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 28 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Admin Pratique

CHAPITRE III : L’organisation de l’activité de la force de vente : 1. Typologie de la force de vente et réseaux

Le rôle de force de vente est essentiel, aussi bien pour commercialiser les produits que pour animer le réseau de revendeurs et faciliter la communication. Pour assurer une distribution efficace, il est important que l’entreprise détermine le type de force de vente auquel elle doit recourir. En effet, selon le contrat établi avec ses vendeurs, elle exerce un contrôle plus ou moins direct sur leurs activités. Les marchés, les clientèles, les produits sont de plus en plus diversifiés. Face à cette complexité croissante, les entreprises cherchent à mettre en place des réseaux de distribution qui touchent le maximum de clients au moindre coût. 11..11.. LLeess ttyyppeess ddee ffoorrcceess ddee vveennttee :: Le premier choix à opérer pour déterminer le type de force de vente dont va se doter l’entreprise porte sur le lien qui va l’unir à ses vendeurs. Ceux-ci ne travaillent-ils que pour l’entreprise ou bien également pour d’autres ? 1.1.1 force de vente propre et force de vente déléguée :