Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 54 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique

2^{. La préparation des tournées}

1.1 L’optimisation des visites Selon le type de client, le commercial élabore une démarche de prospection adaptée qui ne passe pas spécialement par la visite ou qui répartit les visites dans le temps pour laisser place à d’autres types de contactes: téléphoniques, télématiques, informatiques. L’entreprise peut envisager une collaboration entre les commerciaux; le commercial terrai et l’assistant commercial. Un travail en binôme entre un « chasseur » chargé de la conquête de prospect et un « éleveur » chargé de la fidélisation est parfois mis en œuvre. Pour réaliser un plan de tournées cohérent, le vendeur encadré par son responsable analyse le potentiel à réaliser par le vendeur et utile pour le client , la fréquence optimale des visites et le coût des visites. a) La qualité des clients Visiter un client représente pour l’entreprise un coût important. Comme toute ressource rare, il convient de l’affecter de façon optimale et d’établir les fréquences de visites au regard de trois critères:  ^{La rentabilité des visites}  ^{La solvabilité des clients}  ^{Le potentiel de chiffre d’affaires qu’ils représentent} Les clients ne méritent pas tous la même fréquence de visite. La rentabilité des visites Elle est analysée en rapprochant la marge dégagée et le coût de la visite. Pour rentabiliser l’action du vendeur, la marge doit être supérieure au coût des visites.