Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 55 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique La solvabilité des clients S’il constate des incidents de paiement avec un client, le vendeur peut prendre beaucoup de temps pour récupérer la créance et sera moins disponible pour d’autres visites clients. Donc un client avec lequel l’entreprise a connu des difficultés régulièrement ne sera pas visité aussi régulièrement. Le potentiel des clients Pour le potentiel du client, le commercial se réfère au chiffre d’affaire actuel, mais surtout au chiffre d’affaires possible compte tenu du marché des produits susceptible de l’intéresser. L’analyse de la clientèle selon son potentiel permet un classement et la détermination du nombre de visites souhaitable. Par exemple les clients à fort potentiel ou à gros chiffre d’affaire sont visités plus régulièrement que les clients à potentiel moyen ou les petits clients. b) La nature des biens vendus La vente de biens de consommation nécessite des visites fréquentes en raison de la rotation rapide des stocks. En matière des biens d’équipement (biens durables) la fréquence des visites sera plus espacée.  ^{La vente de bien de consommation et biens intermédiaires} Les visites sont régulières, et amènent les vendeurs à réaliser entre les opérations suivantes: ^{Présentation des nouveaux produits Présentation des promotions sur les produits existants Relance d’anciens clients Aide à la revente et au merchandising Prospection des nouveaux clients Prise de commandes}