Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 56 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique  ^{La vente de biens d’équipement} Les négociations sont souvent longues, la prospection et la préparation des visites sont très importantes. Le travail du vendeur est fondé essentiellement sur les fichiers »client » et « prospect ». Il planifie son organisation et ses tournées en fonction des visites de prospection, de démonstration, des « affaires chaudes » ou du suivi des clients. La planification des relances est établie annuellement. Elle concerne les clients ayant déjà commandé et susceptible d’avoir de nouveaux besoins ou ceux qui ont manifesté de l’intérêt pour nos produits lors d’un précédent contact. La mise à jour régulière du fichier client est indispensable pour mener des opérations de relances aboutissant à des ventes, car effectuées au bon moment sur la bonne cible. Ici l’informatique fait gagner du temps. C) ^{Le coût des visites} La productivité du vendeur est déterminée par la marge nette dégagée, c’est-à-dire la marge calculée après déduction des coûts des visites. Pour évaluer la rentabilité de son activité, le commercial doit connaître exactement le coût de ses visites pour éventuellement choisir d’autres techniques de contacts avec les clients. Il est aussi envisageable d’ajuster la fréquence des visites. Pour être complet, le coût des visites doit comprendre non seulement les coûts directement attachés au vendeur (salaire, charges sociales, frais de vie) mais aussi les coûts liés à l’encadrement et l’assistance commerciale (salaires et charges sociales) pour la quote-part de leur rémunération en fonction du temps consacré au service du vendeur. Il faut prendre en compte également les frais de fonctionnement du service commercial (utilisation des matériels, des locaux.).