Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 62 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique Pour calculer ce ratio, il est primordial de bien connaître la clientèle que l’en souhaite toucher et le potentiel de visites réalisables par vendeur. Nombre de visite par an nécessaire pour rencontrer tous les clients/ prospects Nombre potentiel de visites par vendeur et par an Le nombre de visites à réaliser par client se calcule en fonction de deux analyses : – Analyse qualitative de la clientèle : segmenter la clientèle par activité, secteur, type d’entreprise permet de différencier les missions. – Analyse quantitative : On peut également estimer le nombre de visites nécessaire en fonction : D’objectifs commerciaux (nouveau marché a conquérir). D’observation terrain. De prévisions des ventes. Le potentiel dépend des missions : – Avant la vente : mode de prospection. – Pendent la vente : négociation, démonstration. – Apres la vente : administration et suivi des ventes. Le nombre potentiel de visites réalisé par vendeur et par an peut être réalisé selon deux modalités : – Calcul à partir du nombre de visites par jour : Nombre de visites x Nombre de jours de visites Par jour par an – Calcul à partir de la durée moyenne de visites : Nombre de jours x Nombre d’heures de visites De visites par an par jour Durée moyenne d’une visite