Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 64 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique CRITERES PRINCIPES AVANTAGES/LIMITES Critère géographique On découpe le territoire selon des barrières géographiques évidentes : limites de département, limites de commune, obstacles naturels Les secteurs sont ainsi clairement définis pour les vendeurs. Cependant il y a risque de ne pas avoir des égaux en potentiel de CA et donc risque d’un sentiment de non équité entre les commerciaux et conflits possibles Critères potentiels de marché Le potentiel sera mesuré par l’analyse : – Des prospects/clients. – Des concurrents Permet de mieux orienter le travail des commerciaux sur leurs secteurs. Permet de repartir le travail des commerciaux de manière équitable. 2.4 Le coût des visites : La productivité de vendeur est déterminée par la marge nette dégagée c-a-d la marge calculée après déduction des coûts de visite. Pour évaluer la rentabilité de son activité, le commercial doit connaître exactement le coût de ses visites pour éventuellement choisir d’autre technique de contact avec le client, et il est possible d’ajuster la fréquence des visites.