OFPPT/DRIF 68 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique Il sépare son secteur en sous secteurs représentant un jour de visite de tous ses clients selon les fréquences déterminées. Le découpage du territoire de vente en sous secteurs équilibrés se fait à partir d’une carte. Il tient compte du nombre de clients, de la fréquence de visites, du type de visite, de la résidence du vendeur, des contraintes administratives (département, arrondissement, villes) Les contraintes géographiques de la circulation sont prises en compte par le vendeur dans l’élaboration de ses plans de tournées. De même les conditions climatiques influence le nombre de visites réalisées. 5. LA FIXATION DES OBJECTIFS POUR LA FORCE DE VENTE Définition : Un objectif de vente est le résultat que le commercial prévoit atteindre dans la mesure de son expérience et ceux conformément aux attentes de l’entreprise pour laquelle il travail. Les objectifs de vente sont généralement négociés entre l’entreprise et la force de vente. Etant donné que l’objectif se situe dans une perspective de prévision il se formule simultanément à une précision des estimations et d’un échéancier.
Pages : 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167