Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 69 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique 1- La hiérarchisation des objectifs : Directeur général long terme Directeur commercial long et moyen terme Force de vente moyen terme Vendeur court terme Exemple d’une entreprise de papeterie située en France : Objectifs Caractéristiques Exemple Généraux Choix stratégiques de la direction générale. Grandes orientation en terme de marché/produit. Engagent l’entreprise à long terme Devenir le premier fabriquant Français de produit de papeterie dans 5 ans Commerciaux Mise en place d’une politique commerciale : axe de développement en terme de plan de MKT, gamme de produit, niveaux de prix, stratégie d’approche commerciale. Privilégier la clientèle de l’entreprise avec développement d’une ligne de produit bureautique. Donner la priorité é aux papiers adopté aux nouvelles techniques Equipe de vente Priorité commerciales en action à mesurer sur le terrain : promotion de ventes, prospection de clientèle, découpage de secteur, répartition des efforts de ventes par région, objectif collectifs (attribués à l’équipe de vente) Attribution de l’objectifs de CA par secteur : 25% au secteur nord-ouest, 40% au secteur sud-est I ndividuel quotas Le responsable répartit les objectifs de l’équipe entre ses commerciaux et assigne un objectif individuel à chaque vendeur : quotas. En principe négocie avec les commerciaux en fonction des informations terrains et des contraintes des secteurs. Secteur nord-ouest : objectif de CA 262500£, objectifs possible par vendeur 262500 / 4 = 65625£ par mois environ. Objectifs générauxObjectif commercialObjectif de l’équipe de vente Objectifs individuels quotas