Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 71 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique Il les analyses en fonction du marché et peut être amener en cours de période à réviser les objectifs en fonction de la conjoncture économique ou à organiser les actions correctives. Synthèse : Fixer des objectifs à ses vendeurs engage autant le responsable que son équipe car il sera lui-même juger sur leur réalisation. Pour cela, il doit donner au vendeur les moyens nécessaires (voitures, informatiques, logistique.) et en organisation (découpage des secteurs, préparation des tournées…). Pour que les objectifs soient réalisés ou dépasser, les vendeurs doivent s’y impliquer totalement. Pour les motiver, le chef des ventes utilisera largement les possibilités offertes par la mise en place d’un système de rémunération adapté. N.B. :  La taille optimale = la charge du travail / la durée d’une visite  Le chiffre d’affaire d’une visite = chiffre d’affaire / nombre de visites.  Le coût d’une visite = charge / nombre de visite  La marge brute = marge brute par secteur / nombre de visite  La marge nette = (prix * quantité) – coût (frais fixe + [frais variable unitaire * quantité])  Quantité = [la marge nette + frais fixe] / [prix – frais variable unitaire].