Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 72 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique

CHAPITRE V L’ ORGANISATION DE LA PROSPECTION :

La prospection est une activité indispensable pour renouveler la clientèle et pour assurer le d’enveloppement du portefeuille clients.

Définition :

Un prospect est toute personne physique ou morale à qui le vendeur souhaite faire une proposition commerciale. On peut classer les prospects en trois catégories : Contact Toute personne ou entreprise (dont on connaît les coordonnées susceptible d’être intéressés par l’offre de l’entreprise Clients actuels  ^{Peuvent être intéresse par d’autre produit proposés par} l’entreprise  ^{Peuvent donner les coordonnés d’autre contacts : parrainage} Anciens clients Client perdu que l’entreprise cherche à reconquérir Le repérage des prospects se fait sur la base d’une approche commerciale qui tient compte :  ^{La cible que l’entreprise souhaite atteindre,}  ^{Les qu’elle met en œuvre pour toucher cette cible.} Prospect froid : il réagit à une démarche commerciale et souhaite une démonstration, il a été Relancé (téléphone, courrier, mais il n’a pas encore accepter de RDV). Prospect tiède : il a répondu favorablement à la proposition, assez intéressé, à accepter le RDV avec le commercial, semble n’est pas encore convaincu par l’offre de L’entreprise (à relancer). Prospect chaude : très intéressé, s’est entretenu avec le commercial, il devrait appelé. Client : il achète le produit. On distingue les clients importants tièdes et inactifs.