Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 73 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique

1. Les sources de prospection :

a) source interne : La force de vente : fait remonter les informations susceptible d’intéresser l’entreprise sur les prospects mais aussi sur les clients parraineur, il peut éventuellement prospecter les clients qui visitent les foires et les salons. Le service marketing : à travers le retour d’informations sur les opérations du marketing directe. Le service comptable : en relevant les coordonnées des clients. Les sources internes restent insuffisante pour cela il faut les complétés par d’autre moyen. b) Sources externes : Les annuaire téléphoniques, les bases des données de la société télécommunications, compas (contient toute une liste d’entreprise détaillons leur CA, effectifs…).

2. L’exploitation aux fichiers

Un fichier client de qualité est un fichier qui fournit les bonnes adresses, pour cela il doit être : ^{Qualifier : il faut en vérifier les données et ajouter les} informations qui manquent. ^{Mise à jour : ajouter de nouveau prospect et supprimer ceux} qui ne doivent plus figurer sur les fichiers. ^{Exportable : à partir de certains critères on lui pose certaines} requêtes, exp. l’age des personnes moins de 25 ans qui habitent à Rabat.

3. La sélection des prospects :

A partir les critères retenus, on sélectionne les prospects à travailler par la technique de scoring par exemple : on attribue une note aux prospects qui sont ensuite classés selon les probabilités de réussite attribuer par un commercial. En fonction de cette probabilité, le commercial met en place un plan de prospection qui présente l’enrichement des différentes actions amenés :