Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 78 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique

Chapitre VI : la gestion de la clientèle La gestion des comptes clients

La mission essentielle du vendeur est de commercialiser les produits de l’entreprise auprès de sa clientèle. Mais pour obtenir de bons résultats sur la durée, il est indispensable qu’il opère un suivi rigoureux des documents qui accompagnent son activité : bons de commande, factures, avoirs règlement. De cette façon, il est en mesure d’apprécier la situation de chacun de ses clients au regard de plusieurs critères : – récence, fréquence, montant des achats, – nature des achats – absence (ou existence) d’incidents de paiements, – catégorie de clientèle : par exemple, professionnels, particuliers, – conditions commerciales négociées : règlement comptant, crédits, barème de prix applicable, – Montant de l’encours : quelle est du client envers l’entreprise ? La gestion des comptes clients participe à la collecte des informations utiles pour l’analyse du portefeuille clients ; ce qui permet au vendeur d’adapter ses relations commerciales de façon cohérente avec chaque type de client et en fonction de ses objectifs.