Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 82 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique

2- Du compte client au dossier client

Au-delà du compte client, document essentiellement financier, le vendeur dispose d’un autre outil: le « dossier client » Ce document, beaucoup plus complet que le compte client regroupe l’ensemble des informations relatives au client. On y trouve le plus souvent: ^{Des renseignements généraux sur l’entreprise Les coordonnées de l’interlocuteur du vendeur, avec} indication des jours et heures de réception de ses habitudes, de ses attentes ^{Les habitudes d’achat du client L’historique des relations commerciales: chaque} visite, ainsi que le résultat obtenu doivent y être soigneusement notés ^{Les négociations en cours: exigences du client, état} des propositions qui lui sont faites, comment situons-nous par rapport à la concurrence? ^{Les conditions commerciales applicables à ce client :} conditions de règlement, de livraison, quel tarifs s’applique, ristournes de fin d’année ^{Les demandes spécifiques du client au vendeur: envoi} des catalogues, d’une brochure, d’un pri, devis…….

3- L’analyse du portefeuille clients

3- 1 Les typologies des clients Le plus souvent, il n’est pas possible d’avoir une présence commerciale maximale et simultanée auprès de tous les clients et prospects d’un secteur, compte tenu des contraintes de coûts, , de temps, de distance, d’information. Pour opérer un ciblage, on analyse le portefeuille client afin de dégager une typologie.