Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 83 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique A – L’analyse « 20/80 » On remarque souvent que l’essentiel C.A d’une entreprise est réalisé avec un nombre relativement restreint de client. On estime ainsi fréquemment que 80 %des ventes sont faites grâce à 20 % environ des clients. Les clients regroupés dans cette catégorie sont dit « gros clients », car l’entreprise réalise avec eux l’essentiel de son C.A ; les autres clients sont dits « petits clients ». Les 80 % de clients qui ne sont pas dans la première catégorie ne rapportent à l’entreprise que 20 %de son chiffre d’affaires. Remarques ^{Les « gros clients » ne sont pas toujours les plus} rentables. Compte tenu de leur pouvoir de négociation, ils obtiennent parfois des conditions qui grèvent de façon importante la marge de l’entreprise. Néanmoins, ces clients représentent un intérêt stratégique car ils permettent de réaliser des volumes importantes et donc contribuent pour l’essentiel à absorber les charges fixes de l’entreprise ^{Les « petits client » ne doivent pas être négligés.} Certains d’entre eux disposent peut-être d’un potentiel d’achat important et peuvent constituer les « gros clients » de demain. Le choix de la typologie retenue dépend de la gestion plus ou moins différenciée qui est faite des différentes catégories de clients.