Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 84 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique 3-2 La gestion du portefeuille clients L’intérêt de distinguer différentes catégories dans les clients est de pouvoir mener auprès d’eux des actions spécifiques. Ainsi, en fonction de l’importance des clients il est possible de: ^{Adapter les moyens d’approche à la typologie : téléphone,} minitel, Internet pour les petits clients, visites systématiques pour les gros ^{Diversifier la fréquence des visites : on rencontre plus souvent} les « gros clients » ^{Ajuster les conditions de règlement Moduler l’importance des réductions proposées Cibler les opérations de promotions en réalisant par exemple un} publipostage différencié par type de clients. 3 – 3 Le suivi de la relation commerciale Pour assurer l’efficacité de son action, le vendeur doit efforcer de réaliser un suivi de ses affaires afin d’en assurer le bon déroulement jusqu’à leur terme. Dans ce domaine, il utilise souvent un logiciel de gestion commerciale qui comporte un agenda intégré dans une base de données. Il peut consulter en permanence l’état de ses rendez-vous ainsi que tous ses dossiers clients. Pour être performant, cet outil doit être actualisé en permanence. Le vendeur y reporte donc soigneusement tout ce qu’il récolte comme information au cours de son activité. Grâce à la télématique, il peut consulter les fichiers de l’entreprise (compte client, stocks, …) le cas échéant actualiser ses propres données. Ce type de logiciel est également un soutien efficace pour suivre un contrat en cours de négociation.