Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 86 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique

ChapîtreVII : la productivité de l’activité du commercial

L’activité d’un vendeur représenter un coût important pour l’entreprise. Donc, lorsqu’elle lui confie un secteur, il doit être a même d’en assurer la rentabilité : le secteur doit rapporter davantage qu’il ne coûte. Ce rapport entre coût et résultat s’exprime à travers la notion de productivité. Pour assurer la meilleur productivité possible de son secteur, un vendeur doit appuyer son action sur une réflexion a propos des facteurs qui conduisent a l’efficacité maximum et cela dans toutes les dimensions de son activité : prospection, visites ou encore opérations de mercatique directes. Pour estimer dans quelle mesures il atteint ses objectifs de productivité, le vendeur dispose d’un outil privilégié : le tableau de bord de son activité. Ce document, s’il comporte les indicateurs pertinents, éclaire le vendeur sur la réalisation de ses quotas de vente et plus généralement de ses objectifs. Il peut donc adapter son activité en conséquence.

1. la productivité : principes généraux

Pour améliorer l’efficacité de son travail et pouvoir agir de façon positive, le vendeur doit mener une réflexion sur la notion de productivité.