Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 88 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique A. Les ratios Expression Calcul Exemple Interprétation Chiffre d’affaire par visite Chiffre d’affaires total Nombre total de visites 465 900 = 3 106 150 Le vendeur réalise en moyenne un CA de 3 106 F par visite. Marge par visite Marge totale Nombre de visites 69 885 = 466 150 La marge dégagée est en moyenne de 466 F par visite. Nombre de visites nécessaires par commandes Nombre de visites Nombre de commandes 150 = 3 50 Le vendeur réalise en moyenne3 visites pour une commande. Effort de prospection Nombre de visites de prospection_________ nombre total de visites 30 = 0,2 150 En moyenne, 20% des visites sont consacrées à la prospection. Rendement de la prospection Nombre de nouveau clients Nombre de visites de prospection 5 = 0,17 30 Une visite de prospection apporte un client dans 17% des cas. Conquêtes de clientèle Nombre de nouveau clients Nombre total de clients 5 = 0,04 125 Le vendeur a conquis 4% de nouveaux clients. Montant moyen d’une commande Chiffre d’affaires Nombre de commandes 465 900 = 9 318 50 Les commandes sont d’un montant moyen de 9 318 F. Marge moyenne par commande Marge totale Nombre de commandes 69 885 = 1 397,70 50 La marge par commande est de 1 397,70 F, soit 1 398 F. Taux de marque moyen Marge totale Chiffre d’affaires 69 885 = 0,15 465 900 La marge réalisée est de 15%du CA. B. Le tableau de bord de l’activité du vendeur Le tableau de bord est un document qui regroupe l’ensemble des indicateurs de l’activité du vendeur. Il compare le prévisionnel (les objectifs) et les réalisations. Il intègre généralement le calcul d’un taux de réalisation des objectifs. Exemple : Au vu des résultats peu satisfaisants du premier trimestre, l’entreprise Réflexe fixe des normes de performance qui aboutissent à un objectif global de productivité : obtenir 600 F de marge par visite.