Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 89 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique Sylvie Nadeau intègre ces nouveaux paramètres pour organiser son activité au cours du deuxième trimestre. A la fin du trimestre, pour analyser son activité on élabore le tableau de bord suivant : Paramètre de l’activité (deuxième trimestre) Prévu Réel Taux de réalisation de l’objectif (1) Chiffre d’affaire Taux de marque Marge totale Nombre de visites Marge par visite Nombre de commandes Nombre de visites de prospection Nombre de nouveau clients 480 000 20 % 96 000 160 600 55 40 8 473 780 18 % 85 280 164 520 52 45 6 98,70 % 90,00 % 88,83 % 102,50 % 86,67 % 94,54 % 112,50 % 75,00 % Taux de réalisation de l’objectif = (Réel / Prévu) × 100

2. La mise en œuvre de la productivité dans l’activité du Vendeur

2.1.la productivité de la prospection et des visites La prospection est indispensable au maintien du potentiel commercial de l’entreprise (développement d’un secteur, renouvellement d’un portefeuille clients, etc.. cependant, c’est une activité dont la rentabilité est par nature incertaine. Pour autant, les actions de prospection sont coûteuses en temps et en moyens financiers. Aussi conviant-il d’en évaluer la productivité afin, le cas échéant, de mieux les cibler. Pour mesurer la productivité d’une action de prospection, on élabore généralement un « entonnoir de prospection ».