Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 91 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique On augmente la valeur d’un rapport Ce qui signifie pour la force de vente En augmentant la valeur du numérateur, celle du dénominateur étant identique (cas n°1) Obtenir davantage de résultat avec les mêmes moyens. En diminuant le dénominateur, le numérateur étant identique (cas n°2) Obtenir le même résultat en utilisant moins de moyens. En augmentant le numérateur davantage que le dénominateur (cas n°3) Utiliser 10% de moyens en plus et augmenter les résultats de 5%, par exemple. En diminuant le dénominateur davantage que le numérateur (cas n°4) Diminuer le nombre de visites de 10% alors que les ventes ne diminuent que de 5% par exemple. C. La mise en œuvre de l’amélioration de la productivité : Cette démarche d’amélioration de la productivité s’applique aux diffèrents aspects de l’activité du vendeur sur son secteur. a) La prospection : Pour une prospection plus efficace, il est souhaitable d’améliorer :  ^{La qualification du fichier.}  ^{La technique de prise de RDV.}  ^{L’argumentaire.}  ^{La technique de conclusion d’une vente.}  ^{Améliorer la qualité globale de l’offre.} b) Les visites : L’organisation des visites doit tenir compte de la nature des clients et des produits. Pour la vente de produits courants, sans doute il est préférable de faire une seule visite à un maximum de clients. Pour des produits plus complexes, il est important de bien sélectionner un petit nombre de clients intéressés, représentant un potentiel de vente conséquent et de leur rendre visite plusieurs fois.