Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 93 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique

Chapitre ^{VIII : LES ASPECTS DE GESTION DE} FORCE DE VENTE Section I : LE RECRUTEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Introduction : Le management peut être défini comme la capacité de l’organisation de transformer de l’information en performance durable. La performance durable est à la fis la finalité et la condition de survie de l’entreprise. Cette même performance est basée sur quatre points :  ^{Réaliser la rentabilité.}  ^{Satisfaire la clientèle satisfaire le personnel.}  ^{Assurer sa responsabilité à l’égard de l’environnement (éviter la} pollution) et envers l’être humain (la politique d’emploi).  ^{Le management de la FDV est un métier qui consiste à conduire} un groupe de personne à atteindre en commun un objectif. A/ LES ETAPES DU PROCESSUS DE RECTRUTEMENT DES VENDEURS. Le recrutement constitue le premier aspect de gestion de la FDV. Les étapes de ce processus sont : L’analyse des besoins de l’entreprise : Taille optimale à avoir (à calculer). Objectifs de croissance du chiffre d’affaire. Turn-over (rotation du personnel). La définition du profil désiré : Pour arriver à dresser le profil de représentant, il est essentiel de bien cerner ses activités c’est-à-dire faire la description des taches. Une fois cette description est faite, il est possible de préciser les qualités exigées pour réaliser ses activités et déterminer les normes de rendement.