Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 97 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique

Section II : LA FORMATION

Introduction : L’E/se ne peut laisser le vendeur ou le représentant à lui-même sur un territoire de vente dont il a responsabilité. Un bon vendeur doit connaître son Entreprise, ses produits tant anciens que nouveaux, ses concurrents, et il doit être au courant aussi des politique et procédure de l’entreprise. Pour s’assurer que le nouvel employé satisfasse ses conditions, l’entreprise met sur pied une formation organisée et planifiée pour le vendeur ou le représentant. A/ POURQUOI UNE GESTION DE FORMATION : Pour un manager d’une équipe de vente, la formation est à la fois : Outil de motivation ; Outil pour développer les compétences des commerciaux dont en attend un retour sur investissement à travers les résultats et le rendement de l’équipe de vente ; C’est aussi un processus qui s’étale sur plusieurs étapes : Identification des besoins, La mise en place d’un plan de formation, L’évaluation des retombés des formations, B/ PROCESSUS DE FORMATION : Identification des besoins : 1.1- l’analyse des résultats des vendeurs En se basant sur l’analyse des tableaux de bord commerciaux (comparaison entre prévision et réalisations), en seront compte si les questions d’assurer une formation à la force de vente. L’analyse des ventes :