Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 98 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique Catégorie de la clientèle : sur quelle catégories la FDV est elle performante et sur laquelle elle est passif pendant les visites. Catégories de produits : les commerciaux sont ils performant sur les produits à forte marge ou à faible marge. Catégories par vendeur : l’analyse est forte en matière de ciblage et d’approche « NÉGOCIATIONS » L’analyse des rapports de visites : Les rapports renseignes le manager de la FDV sur les affaires ratées, les réclamations, les retards, les clients difficiles à marchander… L’analyse des ratios d’activités : Exemple : – nombre de client potentiel à contacter par mailing = 100 70 clients potentiels ont été intéressés par la proposition commerciale (demandant des renseignements). 40 rendez-vous (clients potentiels à visiter). 30 ont été intéressés. 17 ont achetés. Ratios d’activités : Taux de rendez-vous par contact téléphonique = (40 / 70) * 100 = 57,14 %. Taux de conclusion = (17 / 30) * 100 = 56,67 %. L’analyse de l’organisation et la répartition de l’activité du commercial : Est-ce que le commercial arrive à organiser ses taches, ses tournées… ? 1.2- Les attentes des vendeurs eu mêmes : Il y a deux moyens pour détecter les attentes des vendeurs : Entretien annuel avec la direction commercial Bilan de compétence. 1.3- La stratégie de l’entreprise La formation s’impose au cas ou l’entreprise décide à moyen terne de lancer une nouvelle gamme de produit, cibler les nouvelles clientèles ou intégrer un procédé technologique nouveau.