Ofppt/drif 1 résumé de théori

OFPPT/DRIF 102 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Ad Pratique D/ LA DEFINITION D’UN SYSTEME DE REMUNERATIONS PERFORMANT : Un système de rémunération performant est un système composé de fixe (pour sécuriser le vendeur en cas de baise de vente) + une partie variable (commission) pour stimuler la productivité de la force de vente + prime pour encourager les plus performant. Dans les chapitres précédents, nous avons traité des principes du management. La création et l’organisation des équipes sont menées pour atteindre un certain niveau de performance de la force de vente. Est-ce suffisant ? Certainement pas! Même si le recrutement est efficace, la rémunération motivante et adaptée, la formation attrayante, le style de management doit maintenir et améliorer la productivité commerciale. C’est le rôle de l’animation de créer l’âme, l’esprit de groupe, de souder l’équipe, de stimuler les vendeurs et d’améliorer les résultats. Par ailleurs, les changements d’équipes dirigeantes, les rachats d’entreprises, l’arrivée de nouveaux concurrents donnent de nombreuses occasions de réunir les équipes commerciales pour les rassurer sur leur avenir, leur présenter les nouvelles orientations de la politique de l’entreprise. C. La délégation Quotidiennement, les missions de l’encadrement comprennent des tâches d’organisation, de suivi de vendeurs … S’il choisit d’en déléguer certaines, il exprime une certaine confiance envers son personnel. Cependant, les responsabilités confiées ne doivent pas dépasser la limite des compétences. Le manager peut déléguer certaines tâches administratives et d’organisation qui intéresseront ses collaborateurs. Mais c’est surtout en déléguant des responsabilités qu’il transférera une partie de son pouvoir et qu’il motivera plus particulière- ment son équipe. Cependant, la délégation de responsabilités implique nécessairement la fixation d’objectifs précis et la mise en place de procédures de contrôle.