OFPPT
Clients Fréquence Semainesannuelle 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Client 1 12 X X X
Client 2 2 X
Client 3 2 X
Client 4 24 X X X X X X
Client 5 24 X X X X X X
…………..
Le plan de tournées : programme de ses déplacements sur une ou deux semaines. Le vendeur remet son plan de tournées à son responsable hiérarchique. Il pourra ainsi être joint facilement en cas d’urgence ou d’inattendu. Le vendeur peut améliorer sa productivité en diminuant ses frais de déplacement grâce à l’organisation de ses tournées. Le vendeur doit : – décider des plages horaires qu’il veut et peut consacrer aux visites. – prendre ses rendez-vous (ou les faire prendre si délégation) en fonction de son échéancier de visites. Comment augmenter l’efficacité d’un plan de tournées ? – commercer la journée par une visite qui a de bonnes chances d’aboutir sur une vente : c’est « Bon pour le moral ». – alterner les visites de clients et de prospects. – respecter ses rythmes biologiques. – boucher les « trous » dans l’emploi du temps par la prospection sauvage. Quand faut-il un plan de tournées rigide ? – lorsque la clientèle est bien identifiée et homogène, – lorsque la prospection demande peu d’effort, – lorsque le taux de renouvellement des produits est rapide et le courant d’affaires continu. – lorsque les clients reçoivent à jour et à l’heure fixe, – lorsque le processus d’achat est court. Ventes de biens de consommation, visiteurs médicaux… Quand faut-il un plan de tournées peu rigide ? – lorsque la clientèle est hétérogène, – lorsque l’effort de prospection est soutenu, – lorsque le secteur géographique est vaste, – lorsque le processus d’achat est long (nécessité de nombreuses visites, des devis, des démonstrations),
ISTA BOUZNIKA 2008/2009