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TARGUI Dalhias BTS CI2

Préparation à la négociation vente CCF 521 Quality Team Cnsulti

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Sommaire

Introduction A. Présentation du client

1. L’entreprise Rials 2. Personnalité 3. Demande d’offre

B. Présentation du marché

1. Risque-pays 2. La fiscalité en Espagne 3. Aspects interculturels

C. Outils d’aide à la vente

1. Stratégie 2. Tableau CAP/SONCAS

D. Plan de la rencontre

1. Prise de contact 2. Plan de découverte 3. Reformulation 4. Argumentaire 5. Traitement des objections 6. Conclusion et prise de congé

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Introduction

Dans le cadre de ma seconde année de BTS Commerce International, je suis amenée à dossier de préparation à la négociation. L’objectif est de préparer la négociation en langue ét Autrement dit, ce dossier correspond au travail de préparation effectué par le commercial av rencontre avec le client. Dans cette situation de négociation, je suis commerciale chez QualityTeam Consulting, entreprise espagnole spécialisée dans le conseil fiscal. Mon client est Rials, une entreprise elle aussi espagnole qui produit et commercialise des com caoutchouc. Maria Laura Da Costa, commerciale chez Rials, a pris contact avec moi le 4 Janvier 201 soumettant une demande d’offre (cf. Annexe). Elle souhaitait plus d’informations sur les serv QualityTeam Consulting en matière de déductions fiscales pour les investissements en recher développement. Après avoir échangés plusieurs mails, nous avons convenu d’un premier rendez-vous le prochain. Ce dossier a donc pour objectif de me préparer au mieux à cette première rencontr

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A. Présentation du client

1.L’entreprise Rials  Activité L’entreprise Rials, créée en 1957 à Madrid, est spécialisée dans le traitement du caoutchouc et la fabrication de produits spécifiques pour, entre autres, les secteurs de l^{’industrie navale, de l’automobile} ou encore du ferroviaire. En 2008, la société a réalisé 8 millions ^{d’euros de chiffre d’affaires.}

 Principaux clients

La société Rials compte de nombreux grands ^{clients, aussi bien nationaux qu’internationaux} :

Principaux clients nationaux Principaux clients internationaux

• VALEO ILUMINACIÓN, S.A.

• SAINT-GOBAIN DEVISA, S.A.

• MASATS, S.A.

• IRIZAR.

• PEUGEOT CITROEN AUTOMOB. S.A.

• HAPPICH-FAHRZEUG INDUSTRIETEIL

• FRANZ WEIGELT SÖHNE Gmbh & Co.

• TECHNOPROFIL Gmbh.

 Produits  Joints en caoutchouc pur très résistants  Joints étanches conçus à partir de deux matériaux utilisés pour le montage de machines ou pour l’isolation  Joints composés de caoutchouc dur et maléable ayant des propriétés de fixation et résistant aux déformations extrêmes  Joints en caoutchouc avec métal et PVC, utilisés en mécanique ou pour l’isolation L’ensemble de ces produits sont certifi és ISO 3302-1, E1, E2, E3 et L1, L2, L3. L’entreprise est quant à elle certifiée ISO 9001 : 2000, ISO 16949:2002.

Son prochain objectif est l’obtention de la norme environnementale ISO 14000.

2. Personnalité Les quelques emails échangés avec la cliente ^{me permettent d’avoir une idée globale de sa personnalité.} Maria Laura Da Costa apprécie ^{l’humour et préfère le contact direct} plutôt que les emails. Elle semble assez sociable et ouverte aux autres. Il va donc falloir adopter une attitude sympathique et détendue, en phase avec la personnalité du client.