4) La phase de diversification :
a) Production :
Au début de cette nouvelle phase, nous disposions d’un stock de 1933 unités de Robomax. Sachant que de nouveaux produits (Max 2000 et Luxor) seront mis en marché au début de cette nouvelle période, nous avons fait en sorte de disposer d’un nombre de machines suffisant pour faire face à la demande globale des trois produits sur le marché. Nous avons aussi fait d’importants investissements dans la recherche et le développement de ces nouveaux biens depuis la huitième année. En effet, nous avons adopté une stratégie qui est de:
Produire au maximum selon non seulement la situation de la demande de chaque
produit, mais aussi en tenant compte de la capacité de production de nos machines;
Acquérir de nouvelles machines à chaque exercice pour remplacer celles qui sont
amorties;
Accroitre les investissements en recherche et développement pour les nouveaux
produits afin de suivre leurs phases de croissance;
Investir modérément en recherche et développement pour le Robomax qui tendait
à avoir une phase de ralentissement de la demande voir même de décroissance. Ainsi au terme de ces trois exercices, nous avons réussi à occuper de bonnes positions concurrentielles sur chaque segment de produit en termes de chiffre d’affaires en volume. Le
Luxor, le Robomax et le Max 2000 se sont classés respectivement 1er, 2ème et 3ème.
b) Marketing :
Pour accompagner les ventes pendant cette période qui correspondait au lancement de deux nouveaux produits, nous avons accordé beaucoup plus d’importance à la publicité et la force de vente qui sont deux des facteurs clés de succès les plus déterminants pour une phase de diversification. Certes notre budget de publicité était l’un des plus modestes sur le marché, mais le rapport coût/efficacité semble raisonnable. Cependant le nombre de nos commerciaux et les commissions qui leurs sont attribuées dépassaient largement ceux de nos concurrents. Les délais de crédits clients ont été réduits de 20 jours à la fin de cette phase. Ces derniers étaient de 80 jours au début de cette étape. Il est évident de signaler aussi que nous disposions d’un fort pouvoir de négociation obtenu suite à l’efficacité de notre force de vente. La politique de prix était de le fixer légèrement en dessous du prix du marché pour le Robomax et pour le Max 2000, et légèrement en dessus pour le Luxor. Ce dernier semblait être un produit de luxe et donc l’effet de prix le plus élevé donnait une bonne impression du
Entreprise AGILOR M1 Management des Entreprises
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