TC 2 2012-2013
Pour vendre un produit selon les besoins d’un client
Les méthodes SONCAS/SABONE/BESOIN
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
Sécurité
Affectivité
Bien-être
Orgueil
Nouveauté
Economie
Bien-être
Economie
Sécurité
Orgueil
Intérêt
Nouveauté
Pour rassurer le client et vendre un produit dans les meilleures conditions
On croise les méthodes CAP et SONCAS pour répondre au mieux aux besoins du client et
construire un argumentaire complet.
Caractéristiques
Avantages
Preuves
Méthode de démonstration
La méthode RAPIDE
Reformuler l’attente
Arguments résumés
Preuves
Intérêt pour le client
Différenciation à la concurrence
Evaluation
Méthode de vente persuasive
La méthode PARADIS
Prendre contact
Analyser la situation
Rechercher les insatisfactions
Accentuer la nécessité de changement
Démontrer la supériorité de son offre
Inciter à acheter
Sécuriser
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