TC 2 2012-2013
3) Les techniques de vente à ma disposition
a) Les techniques enseignées par mon responsable de stage
Le premier jour j’ai suivi une formation afin de connaître les caractéristiques des produits
présents dans mon rayon ainsi que la répartition des rayons dans l’univers « forme »9. Dans
la vente, il est impératif que le vendeur connaisse son produit, le client ne doit pas en savoir
plus que le vendeur.
Le premier contact avec le client doit être positif, c’est pourquoi Decathlon met en place la
méthode SBRAM pour accueillir ses clients.
Sourire
Bonjour
Regard
Au revoir
Merci
J’ai appris qu’il était préférable de poser des questions ouvertes aux clients afin d’encourager
le dialogue. La formation que j’ai suivie le premier jour, m’a notamment permis d’apprendre
plusieurs formulations à utiliser, lors d’un échange avec un client.
b) Les techniques apprises en cours de négociation
Depuis le début de l’année, j’ai appris différentes techniques et méthodes de vente.
Pour aborder les clients dans les meilleures conditions
Règle des 4/20 :
Les 20 premières secondes
Les 20 premiers mots, primordial pour saisir l’attention du client
Les 20 premiers gestes, qui témoignent ou non de l’aisance
Les 20 centimètres du visage, avec l’expression et la tenue correcte exigée au vendeur
La bonne conduite du vendeur
La méthode AGRÉABLE
Amabilité
Gentillesse
Regard
Enthousiasme
Apparence personnelle
9 L’univers « forme » se divise en quatre rayons : Homme, Junior (fille et garçon), baby et gym dance, femme
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