Reussir la vente d’assurance introduction le cl

REUSSIR LA VENTE D’ASSURANCE

INTRODUCTION

Le client n’entre pas chez un assureur par plaisir, il cherche le meilleur contact au prix le plus bas. La vente d’assurances est un acte très technique :

Maitrise des produits

Connaissance des comportements humains

Deux politiques de vente :

 Optique produit

 Optique client

LA VENTE UNE SCIENCE HUMAINE

1/ Une relation humaine Le chargé de clientèle a un rôle incontournable, il humanise un produit technique, le rend adapté, cré compréhensible. L’informatique ne peut pas convaincre ni donner des conseils personnalisés. Les clients sont de plus en plus informés, comparent les offres, font jouer la concurrence et essaient n Le bon chargé de clientèle doit être :

 A la fois professionnel et convivial  Transparent  Rigoureux  Perspicace  Persévérant  Opportuniste  Créatif  Pugnace et offensif

2/Pourquoi bien communiquer La vente = communication + l’Homme Elle doit s’adapter au client, à la localisation et à l’aménagement du point de vente. Le processus de communication est complexe, les messages sont déformés quantitativement et qual l’émetteur et le récepteur. Bien communiquer pour bien vendre :

Savoir se taire

Ecouter de façon objective

Chercher à comprendre

Savoir s’exprimer

Soigner son apparence

Le processus de la communication

Les 10 outils humains de la communication

3/ Comment appliquer l’analyse transactionnelle ? L’AT est une science humaine élaborée par le Docteur Eric BERNE dans les années 1960 et considère personnalité d’un individu se divise en trois grandes parties nommées « les états du Moi », eux-mêm sous-états.

L’état du Moi Parent (P) Concept « inculqué par la vie », formé par les valeurs d’idéaux qu’il souhaite voir adapter par l

 Le sous-état Parent Normatif Critique (PNC) Attitudes autoritaires ou sectaires afin de réprimander les créations individuelles d C’est le chef qui fait respecter ses règles. Il est moralisateur et directif.

 Le sous-état Parent Nourricier Protecteur (PNP Attitudes affectives afin de protéger, aider, enseigner. Il suggère, conseil mais peu par trop de paternalisme.

L’état du Moi Adulte (A) Concept « pensé et expérimenté par la vie », il observe l’environnement, il étudie, s’informe, r choisit raisonnablement.

L’état du Moi Enfant (E) Concept « senti de la vie », il est constitué par l’ensemble des enregistrements, des réponses a enseignements de toutes les personnes qui représentent l’autorité parentale (pères, mères, gr professeur, prêtre, …).

 Le sous-état Enfant Libre (EL) Il agit sans influence contraignante ou formatrice. Il réagit émotionnellement, impulsivement. Il est stimulant mais imprévisible.

 Le sous-état Enfant Rebelle (ER) Il marque son refus de s’intégrer à la vie en communauté. Il attire l’attention sur l provoque pour s’affirmer. Il est contestataire et critique.

 Le sous-état Enfant Créateur (EC) Il est intuitif et manipulateur. C’est un bon négociateur, il comprend vite et s’adap fuir les réalités se replier sur lui-même, craindre l’avenir.

 Le sous-état Enfant Adapté Soumis (EAS) Il a un comportement en retrait, veut donner une bonne image. Enfant modèle, il procédures, ne se fait pas remarque, veut bien faire.

Tous ces comportements se caractérisent par leur caractère inconscient. Ils sont spontanés, sans ana situation. En revanche, « l’Attitude Adulte » est le positionnement volontaire dans un type de personn en œuvre de comportements parfaitement maitrisés. En « Attitude Adulte », l’individu est donc capable, en toute connaissance, après analyse de la situati d’appliquer tel ou tel Etat du Moi le plus favorable à l’atteinte à ces objectifs de communication. C’est l’Etat du Moi le plus élaboré car maitrisé et calculé. Exemple : « Attitude Adulte » – « Enfant Cré Le chargé de clientèle utilisera les points positifs des différents Etat du Moi, en fonction de ces object positionnera le plus possible en Attitude Adulte pour maitriser ses comportements. Il devra être naturel afin que la convivialité de l’entretien ne soit pas fausse. L’AT est à utiliser régulièrement mais ponctuellement.

Représentation graphique des Etats du Moi

Vendeur CLient

3.1 Les transactions Un entretien de vente se compose de nombreux échanges verbaux et non verbaux, qui se composen phrases, elles-mêmes divisées en plusieurs parties. La personnalité :

Trois états du Moi théoriques Parent, Adulte, Enfant (PAE)



Les sous-états naturels concrets, application des états théoriques