3/ Quelles sont les conditions de réussite ? 3.1 La maitrise de l’entretien Le chargé de clientèle doit diriger l’entretien et respecter l’ordre des différentes phases. Sans cela, la discussion sera confuse et le client aura oublié des points et aura besoin de réfléchir. Le chargé de clientèle doit cadrer l’entretien en laissant le client libre d’évoluer dans le cadre tracé p C’est également un gain de temps et d’énergie. L’entretien de vente n’est pas un dialogue libre mais un échange maitrisé.
3.2. L’optimisation du temps
1) L’accueil et les phases purement relationnelles doivent être de haut niveau 2) Répondre poliment, fermement et rapidement aux demandes qui ne peuvent aboutir 3) Les clients au potentiel assurable moyen doivent être gérés efficacement en peu de temps 4) Le vendeur prendra le temps nécessaire au client à potentiel important 5) Ne pas répondre au téléphone pendant un entretien