Le temps et l’énergie du vendeur doivent être proportionnels au potentiel assurable du client. Un client au potentiel assurable important a des besoins réels d’assurance à satisfaire. Un entretien avec un prospect pur et une approche patrimoniale complète dure environ entre 30 et 4 temps identique d’un entretien classique car la méthodologie de l’APG permet de gagner du temps e efficace.
3.3 Les styles de vente Selon des études américaines, il existe 5 types de vendeurs et 5 types de clients, avec pour notion-c pour « l’Economie » et « l’Homme ».
Client : « Avantage du produit » et « professionnalisme du vendeur »
Vendeur : « Vente du produit » et « Besoins et attentes du client »
La rencontre en les différents types de clients et de vendeurs déterminera des styles de vente et des d’entretiens. Quel que soit le type de clients, un vendeur efficace a les meilleures chances de réussir