RESUME APG :
L’APG est une méthode de questionnement et d’écoute du client pour l’aider à avoir une visio
ses placements et contrats d’assurance à court, moyen et long terme
Elle n’est pas réservée qu’aux ménages aisés L’entretien est un échange maitrisé et dirigé par le vendeur Chaque phase a un rôle et des objectifs propres La maitrise du temps est importante
DE L’ACCUEIL A LA REFORMULATION
1/ L’accueil et la prise de contact 1.1 Présentation technique L’accueil commence lorsque le prospect pousse la porte. Les premières secondes sont importantes car elles donnent la première impression. Si elle est mauvaise, le vendeur luttera pour la corriger. Cela va conditionner la première attitude du (ouverture ou réserve, voir méfiance). Un bon accueil = rapidité, sourire, compétence. Le vendeur doit immédiatement montrer au client qu’il l’a vu, par un sourire ou un regard, puis sans lève et va au devant de lui. Il se présente (prénom, nom et fonction) et tend la main en même temps phrase de bienvenue. En contrepartie, le prospect d’identifiera à son tour de manière naturelle. Puis, le vendeur invitera le client à son bureau et avec un geste du bras, lui proposera de s’assoir et i donc après le client. Cela montre que c’est le vendeur qui domine l’entretien. Le vendeur demande au client ce qu’il l’amène précisément. Le vendeur se met à l’écoute ce qui créé le climat de confiance nécessaire. 1.2 Les situations d’accueil difficiles
Le prospect pressé
Il refuse de s’assoir et demande juste le tarif. La question est de savoir si cette faible disponibilité est réelle ou feinte. Réelle, il faudra proposer un rendez-vous, fixé immédiatement et de se justifier ainsi : un minim est nécessaire pour établir un tarif sérieux. Feinte, c’est une parade, il faut mettre en confiance et montrer qu’on comprend et respecte le client doit accorder un minimum de temps au chargé de clientèle pour faire un travail avec la c professionnelle requise.
Le client indélicat