Il s’assoit alors que le vendeur raccompagne ses clients, il se met en position de domination. Le vendeur ne doit pas subir, il doit montrer qu’il dirige : je suis à votre disposition dans quelqu
2/ La découverte 2.1 Les besoins et motivations Le vendeur doit maitriser 4 notions :
Considérer la partie apparente et celle invisible du client qui lui dicte ses réactions
La satisfaction des besoins selon 5 niveaux (organiques, sécurité, d’appartenance, d’estime, d’accomplissement)
L’acte d’achat est la conséquence de la volonté de satisfaction d’un besoin, explicite ou latent
Les motivations d’un client peuvent être jusqu’à 90% irrationnelles et d’être d’un niveau super profond
Le vendeur doit découvrir la motivation profonde du client, raison réelle de son acte d’achat, sans ou la motivation, superficiel pour fonder son argumentation. Globalement, les clients ont les mêmes attentes mais avec des priorités différentes que le vendeur d de donner des réponses personnalisées.
2.2 La stratégie de questionnement
1) Les questions ouvertes (phase « découverte »)
Elles commencent par un pronom relatif (quoi, comment, …) afin de permettre au client de s’e largement sur un sujet, exemple : Que pensez-vous de … ?
2) Les questions fermées (phase « reformulation »)
Elles commencent par un verbe et le client répondra par oui ou non, exemple : Acceptez-vous prélèvements ?
3)
Les questions de faits (phase « découverte »)