Elles commencent par un pronom relatif et expriment des interrogations précises, exemple : Co de pièces dans votre maison ?
4) Les questions alternatives (phase « conclusion »)
Elles offrent un choix entre deux ou plusieurs réponses possibles pour aider les clients indécis, Votre voiture est-elle diesel ou essence ?
Le questionnement = un entonnoir de la découverte Pour atteindre l’objectif de la phase découverte 1
ère Etape : Une question simple et directe pour connaitre l’objet de la visite, exemple : Que puis-je po 2
ème Etape : Le vendeur accuse réception de la réponse en demande l’autorisation d’élargir le cadre in l’entretien, exemple : J’ai bien compris, vous souhaitez un tarif auto, je vais vous le calculer mais aup j’aimerais mieux vous connaitre pour mieux vous conseiller. Me permettez-vous de vous poser rapide questions d’ordre plus général ? 3
ème Etape : Rechercher des informations sur les motivations et attente du client, son patrimoine assu profession, son cadre familiale et son organisation assurantielle, ses forces et ses faiblesses. Et cela g technique du rebond. Les 4 questions incontournables :
Pourquoi avez-vous choisi de venir dans notre société ?
Qu’est-ce qu’est un bon assureur pour vous ?
Que signifie pour vous être bien assuré ?
Qu’est-ce qui vous pousse à changer d’assureur ?
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ème Etape : Faire un questionnement technique relatif à sa demande initiale avec une question fondam Quelle est la garantie principale pour vous dans ce contrat ? La réponse sera utilisée dans l’argument
2.3 La technique du rebond (TDR) Le questionnement ne doit pas être ressenti comme un interrogatoire et ne doit pas être guidé par le informatique, ce qui rend l’entretien complètement dépersonnalisé. Une question mal posée peut déclencher une remarque du client, ce qui créé un malaise. Le questionnement doit être un moment de convivialité, simple et naturel. La TDR consiste à s’appuyer sur un mot-clé prononcé par le client dans sa réponse à la question 1, po afin de poser une question 2, sans rapport à priori avec la question 1 mais en relation direct avec le m par le client. C‘est un enchainement logique et naturel entre les deux questions, exemple : Quelle est le nombre de pièces dans votre maison ? Il y a 5 pièces et un grand garage en sous-sol. Vous parlez de grand garage, vous avez donc une ou peut être deux voiture ? (mot-clé garage) La TDR est une parenthèse dans le questionnement d’origine, le vendeur reviendra au thème princip obtenu une information supplémentaire.