Important :
Indiquez clairement au client que l’on va poser des questions en expliquant pourquoi on le fait client va y gagner
Poser des questions courtes, personnalisées qui ne contiennent pas la réponse
Il n’y a pas de question taboue s’il y a un climat de confiance
Ne pas hésiter à demander des précisions
Se positionner comme un assureur professionnel
S’adapter, ne pas brusquer le client et ne pas le couper
2.4 La prise de note Les 5 bonnes raisons de prendre des notes :
Faire plaisir au client
« Si vous me le permettez, je vais prendre des notes car ce que vous allez me dire est importa l’établissement de votre projet ». En nous l’autorisant, le client est flatté.
Mémoriser les points importants
Certaines informations seront immédiatement utilisables, d’autres auront leur importance plus
Se donner du temps
En prenant des notes, dans le silence, le vendeur et le client peuvent réfléchir, intégrer les info donner des explications complémentaires.
Se reposer
Pause dans l’entretien « yeux dans les yeux »
Se préparer
Préparer l’argumentation en réunissant les éléments pour le convaincre.
Il faut diviser la page blanche en deux colonnes et inscrire sur la gauche les mots-clés et sur la droit l caractéristiques du produit ou de la compagnie qui correspondent aux attentes du client. Lors du questionnement, le vendeur ne doit pas donner d’argument ou vanter sa compagnie.