Cela sert également à ouvrir des perspectives ultérieures de relation et de préparer une offre complé le cadre d’une solution globale à moyen / long terme. Exemples de phrases types : Bien, Monsieur, je vous propose de résumer. Vous souhaitez assurer vot maison. C’est bien cela ? Elle est située au … Vous souhaitez garantir le mobilier pour un montant de … Elle se compose de 3 pièces principales, au total une surface de 100 m2. On est d’accord ? Très bien, je vous calcule immédiatement un tarif et établis le projet de contrat. Par ailleurs, vous avez parlé tout à l’heure du garage et de votre voiture, une Volvo. Je vais également établir un tarif pour cette voiture, cela sera très court et nous sommes bien placés véhicule. (Le devis imprimé sera gardé par le vendeur un 1
er temps).
Le vendeur annonce le tarif habitation et introduit une offre complémentaire. 3.2 Les autres types de reformulation
La reformulation-écho Type TDR : Cela consiste à répéter un mot que vient de prononcer le client avec une question p client à développer. Cela remplace une question.
La reformulation déductive Pour relancer une conversation à un rythme plus rapide, la faire progresser. Attention, le risque de ce type de reformulation anticipatrice est de mal interprété.
La reformulation affaiblie Pour atténuer la force des propos du client pour les positionner dans une forme plus socialeme Cela calme le jeu pour obtenir un assentiment et quelques précisions utiles.
RESUME :
Rétablir l’équilibre dès le début de l’entretien : le client a le choix de dire non et le chargé de c
savoir qu’il dirige et maitrise l’entretien.
Pour réussir la phase découverte du client, le chargé de clientèle utilisera une stratégie de que
l’écoute active et la technique du rebond.
La prise de note permet de montrer au client qu’il est pris en considération et au chargé de clie
préparer la suite de l’entretien.
Savoir poser des questions tant sur le fond que sur la forme est une des bases de la réussite de
vente.
C’est la connaissance approfondie des motivations du client vis-à-vis de l’assureur et du contra
permettra au chargé de clientèle de fonder son argumentation.
Une reformulation efficace est courte et rappelle les informations clés pour établir le contrat. E
vérifier les informations et de montrer au client qu’il a été écouté.
DE L’ARGUMENTATION A LA CONCLUSION
1/ L’argumentation 1.1 Définition Les mécanismes de persuasion et d’influence.
1) La contrainte = menace, chantage 2) Le stratagème = ruse, suggestion implicite 3) La rhétorique = l’émotionnel 4) La séduction = charisme, charme 5) La manipulation = mensonge, information inexacte 6) La persuasion libre = crédibilité, cohérence
Seule cette dernière méthode peut engendrer une confiance durable et une prise de responsabilité. Il ne faut pas confondre l’argumentation et l’argumentaire, qui est la liste des caractéristiques positiv ou service. C’est un outil de vente non personnalisé. Il n’est pas à être utilisé dans l’entretien de vent Argumenter, c’est faire correspondre le produit proposé à l’image que le client a du produit idéal.