Le fond (caractéristiques du produit) compte beaucoup dans l’argumentation, mais la forme (manière (syntaxe – vocabulaire) et non verbale d’exprimer le fond) est décisive. L’argumentation, c’est finalement une personnalisation attractive du contrat. 1.2 Méthodologie Le vendeur, qui maintenant connait bien les attentes de son client et fort des connaissances de son p compagnie, va mettre en correspondance les motivations du client et les caractéristiques du produit. Il va donc sélectionner les caractéristiques utiles qui deviendront des avantages, et c’est tout. Il est inutile d’utiliser les autres, ce qui désintéresse le client ou peut provoquer des questions, voir d réduirait l’impact des caractéristiques utiles. L’argumentation ne doit concerner que ce qui intéresse Un avantage n’est pas un argument, il convient donc de le transformer. D’abord en liant la motivation à l’avantage qui lui correspond, puis prouvera la qualité de l’avantage d’une preuve concrète, non discutable par le client. Enfin, il conclura en mettant en évidence l’intérêt personnel que trouvera le client. Il faut utiliser 4 ou 5 arguments, pas plus, en les classant de façon à utiliser en dernier le plus fort. L’accumulation des arguments sèmera le doute dans l’esprit du client. Un avantage = une caractéristique d’un produit qui correspond à une motivation. Un argument = l’association d’un avantage + une preuve + un bénéfice pour le client La démonstration = l’association de plusieurs arguments, par ordre croissant, la motivation la plus fo Exemple :
La prime est payable en 12 mensualités par prélèvement = caractéristique Avantage = le client veut un paiement étalé = le contrat propose 12 mensualités Preuve = 800 000 clients ont choisi le système de prélèvement pour payer leur prime Bénéfice client = l’impact d’un douzième de votre prime annuelle sur votre budget mensuel se Argument = vous m’avez dit souhaiter payer votre prime en plusieurs fois, c’est bien cela ? no
permet un règlement en 12 mensualités par prélèvement automatique. Plus de 800 000 client ce système. Il est simple et sécurisant. Avec lui, le paiement de votre prime aura un très faible votre budget mensuel.
A cette étape, le devis a été imprimé à la fin de la phase de reformulation mais le vendeur ne le reme car sinon il va le lire immédiatement en oubliant d’écouter le vendeur. Il peut chercher le prix et poser des objections sur tel point. En gardant le devis, le vendeur maitrise l’entretien, rend curieux le client, lui faisant désirer le devis e dans une situation d’écoute active. A la fin de l’argumentation, le vendeur lui remet et se tait. Il laisse agir le silence. Le client lit en déta devis, il réfléchit, il a le temps. Il importe que ce soit le client qui reprenne la parole, pour donner son accord ou poser une question, objection. Le vendeur est à son écoute, disponible. Une telle argumentation est très courte lais très personnalisée, très précise et clair. Cela a un énorme client. Répondre à une question sur la concurrence :
1) Il est difficile de comparer deux contrats 2) L’effort doit se concentrer sur les avantages
Pour convaincre, il faut mettre en évidence
Les points forts communs
Les points faibles spécifiques du contrat concurrent
Les points forts spécifiques de notre contrat
Par ailleurs, le vendeur aura préparé une défense sur les points faibles spécifiques de son contrat. Le vendeur parlera, si nécessaire, de la concurrence de manière objective et en se basant sur des po L’argumentation, c’est un mélange harmonieux d’autorité, d’expertise et de conseil. Les 10 conseils pour une bonne argumentation :
1) Personnaliser vos arguments 2) Utiliser des mots simples mais forts