Il hésite
Certaines caractéristiques ne sont pas en faveur du vendeur
Le vendeur peut, par ses attitudes, provoquer des objections. Cela est dû à une mauvaise écoute ou argumentation. Le client se rend compte que ses attentes ne sont pas comprises, donc pas prises en considération et caractéristiques qui ne l’intéressent pas et objecte car il n’est pas satisfait. Le vendeur est dans une logique produit et suit l’argumentaire. Le non-respect de l’organisation de l’entretien créé également des objections. 50 % des objections proviennent d’erreurs méthodologiques ou comportementales du vendeur. Il ne faut pas confondre objection, réclamation et demande d’information. 2.2 Principe de traitement Il faut anticiper pour qu’il n’y ait peu ou pas d’objections. Le vendeur doit avoir une attitude de réception positive. Une objection est une marque d’intérêt, c’est normal, le client prouve qu’il existe et a de la personna Un client mou est un client difficile. Les plus dangereuses sont les fausses objections ou celles de mauvaise foi, qui sont irrationnelles. Les objections sincères expriment un besoin d’information supplémentaire. C’est un moyen pour le vendeur de montrer sa compétence, sa technique, son professionnalisme. On avance mieux quand il existe une opposition. Face à cela, le vendeur doit se montrer à l’écoute et prendre des notes pour encourager le client à s’e Il faut écouter l’objection en totalité pour traiter le fond, une objection peut en cacher une autre. Celles de mauvaise foi sont à ignorer pour éviter le conflit ou le débat. Dans ce cas, il faut sourire et m provocation a été comprise puis passer à un autre sujet. Le vendeur ne doit pas présenter ses arguments de manière péremptoire, exemple : notre produit est marché. Mais de manière pondérée et nuancée. Le vendeur doit réagir avec décontraction aux objections, comprendre le client et répondre en évitan négatifs. 2.3 Techniques de réponses
1) La technique du « pourquoi » ou de la « responsabilisation ».
L’idée est de demander au client d’expliquer son objection pour avoir plus de détail, pour voir mauvaise foi et pour donner du temps au vendeur pour préparer sa réponse
2) La technique « compensatoire » ou « oui, mais … »
Dans le cas d’une objection parfaitement sincère et justifiée, le vendeur doit reconnaitre l’exac l’objection et changer de sujet pour mettre en avant un argument qui va compenser le défaut motivations du client
3) La technique de la « reformulation affaiblie »
Le vendeur doit alléger une objection ferme grâce à des mots plus modérés qui permettront de
4) La technique de « l’anticipation »
Si le vendeur ressent une objection, il peut la reformuler au moment favorable plutôt que de la exprimer par le client
5) La technique de la « réponse différée » ou « méthode dilatoire »
Pour ne pas désorganiser l’argumentation, le vendeur informe le client qu’il a pris note de l’obj y reviendra plus tard
6) La technique du « boomerang »
C’est le renvoi de la question afin que le vendeur prépare sa réponse. Il est possible que le clie final la réponse à sa propre objection mais c’est une technique risquée si elle est utilisée plusie
7) La technique de la « négation ferme » ou « non, mais … »
Si la demande du client est impossible à satisfaire, le vendeur doit savoir dire non franchemen les motifs et compenser rapidement le non par un avantage compensatoire