Exemples :
1) Le niveau de votre franchise en BDG me gêne = Qu’est-ce qui vous fait dire cela ? = Je casse s
pare-brise. Je pense que ma voiture a un défaut à ce niveau.
2) Il est regrettable que vous ne fassiez pas de réduction pour regroupement de contrats = Je com
point de vue ; il n’est pas illogique. Mais tout à l’heure, vous m’avez dit beaucoup aimer la con penseriez-vous d’une réduction importante sur le prix d’une participation à un stage de pilotag
3) Votre tarif est très élevé = Si je comprends bien votre remarque, vous estimez que le tarif est u
dessus du budget que vous aviez prévu ?
4) Je sais … vous allez me dire que le niveau de franchise est plus élevé. Mais en réalité, il est com
celui pratiqué par beaucoup de nos concurrents.
5) (Juste après le 1
er argument) Attendez ! Avant d’aller plus loin, combien coute ce contrat ? = Le pr
question importante, vous avez raison. Mais j’y reviendrai précisément tout à l’heure.
6) Combien ce contrat va-t-il me couter ? = Quel budget être-vous prêt à consacrer à la protectio
propriété ?
7) Offrez-vous un cadeau de bienvenue pour le 1
er contrat ? = Non, nous préférons nettement ne pas factu
de frais d’adhésion, c’est plus intéressant pour vous.
2.4 L’objection prix Pour ne pas avoir d’objection pris, il existe 5 règles à respecter :
1) Ne pas énoncer le prix à la fin de l’argumentation
Si c’est le dernier point abordé, le client rebondira sur le sujet en oubliant les arguments. Le vendeur doit annoncer le prix juste avant le dernier argument.
2) Ne pas répondre à la question « Combien ça coute ? »
C’est au vendeur de fixer le moment où il abordera le prix. Il ne doit pas céder à la pression du prendre en main le déroulement de l’entretien, exemple : Le prix est un élément important, je comprends. Je l’aborderai dans quelques instants.
3) Ne pas avoir peur du prix
Le client a peur du prix, c’est normal. Si le vendeur en a également peur cela devient infranchi Le prix est un élément comme un autre, ni plus, ni moins.
4) Le prix est relatif si le contrat est personnalisé
C’est un point fondamental. Si le client désire vraiment le produit, le poids du prix sera relatif a caractéristiques du contrat.
5) Le prix est le critère de décision primordial, voir unique, si le contrat est standardisé
C’est le contraire de la situation précédente.
Le vendeur ne doit pas culpabiliser par rapport au prix, au contraire, il doit en être fier par les 4 raiso
Le prix relève d’une politique tarifaire non maitrisable par le chargé de clientèle. C’est le résult politique commerciale et de souscription.
Le prix est un résultat et non une caractéristique. Il résulte des caractéristiques choisies par le participe à la fixation du prix.
Le prix intègre la présence et la compétence du vendeur. Remplacez-le par un ordinateur, logiq prix baissera. Le vendeur doit se vendre au client.
La valeur financière accordée au produit diffère selon les acheteurs, leurs situations profession
Il y aura toujours des ventes que le chargé de clientèle perdra à cause du prix. Exemples pour traiter l’objection prix :
Vous êtes très cher. Je comprends votre objectif d’acheter au meilleur prix. Il est légitime. Mais que notre contrat soit cher par rapport à la tranquillité qu’il apportera à vous et à votre famille
C’est trop cher. Trop cher … ? Votre réflexion me laisse à penser que vous avez des éléments d comparaison … auxquels pensez-vous ?
Vous être plus cher que le concurrent X. Vous avez bien fait de comparer, mais, si vous me le p est très difficile de comparer vraiment des contrats d’assurance. Vous avez certainement avec contrat de notre confrère ? Pouvons-nous le regarder ensemble, maintenant ?